See this entry in english

Quando se planeia vender alguma coisa a muita gente, um exercício excelente é imaginar que tem que explicar a sua ideia na rádio.

Na rádio, só se tem de 1 a 3 minutos para fazer passar a mensagem. Isto é óptimo para treinar o "discurso do elevador" - elevator pitch - no qual se deve descartar o acessório e concentrar-se nos aspectos (um ou dois no máximo) mais relevantes. Ora, na rádio, fala-se para um público que não está familiarizado nem com a gíria nem com os detalhes da sua área, pelo que, deverá imaginar que está a falar para a sua família, a sua avó incluída. Todos eles devem perceber, por alto, o que faz e fixar o essencial para o repetir mais tarde. Alias, a maioria das pessoas às quais precisa vender (incluindo investidores) também não percebem detalhadamente qual o valor aportado pela sua solução e ir-lhe-ão agradecer uma explicação simples que possam compreender mais rapidamente.

Na minha experiência, a melhor maneira de conseguir uma explicação simples é utilizando metáforas. Uma metáfora introduz um contexto familiar à conversa, o que lhe permite apresentar a sua proposta de valor a um leigo de maneira a que ele a entenda. A minha empresa, a OutSystems, vende uma plataforma em que os departamentos de TI podem construir aplicações de negócio web, iterativamente, de forma a poderem ser ajustadas a baixo custo e rapidamente a medida que o negócio o exige. Isto é difícil de entender por leigos. Eles não sabem que outras tecnologias não facilitam a alteração de aplicações, que a maioria das aplicações é construída em pedra e cal e que o custo da mudança vai sempre aumentando até que a aplicação tem que ser deitada fora e substituída. As metodologias ágeis que se focam na melhoria das coisas iterativamente são difíceis de implementar utilizando estas tecnologias inflexíveis.

Na minha metáfora, a proposta de valor da OutSystems é comparada com "fazer um fato è medida". Um fato pode ser comprado num pronto-a-vestir (o equivalente a package em gíria informática) ou encomendado a um alfaiate (uma aplicação à medida). Os processos corporativos e de negócio de uma empresa são como o corpo de uma pessoa. Se pretende que o seu "fato" lhe assente perfeitamente ele terá que ser feito à medida assim como uma aplicação construída para servir o negócio. Mas se o seu corpo muda continuamente como o negócio de uma empresa, então, ao fim de um tempo, o fato deixa de assentar perfeitamente ou deixa de servir de todo. O que a OutSystems fez foi criar um fato "permanentemente ajustável" como aquelas calças para mulheres grávidas ou crianças que têm um elástico no cós com várias casas para os botões para o apertar ou alargar. Se engordar ou emagrecer não precisa de deitar fora o fato ou levar montes de tempo a refazer grandes partes dele. Ajusta-se rapidamente e continua a servir perfeitamente. As pessoas agora lembrar-se-ão de nós como os tipos que têm uma empresa de software que permite que toda a gente tenha "fatos feitos è medida que servem sempre". Não é perfeito mas é melhor que ser lembrado como os tipos que têm uma empresa de software e que "fazem aplicações web como os outros só que ... não percebi bem, perdi-me ao meio da conversa".Se acha que não há maneira de explicar o seu produto de uma maneira tão simples como a aqui sugerida, dê uma vista de olhos a algumas das explicações que o Richard Feynman (prémio Nobel da Física em 1965) deu para assuntos como a química dos fogos e das árvores! Tenho a certeza que consegue encontrar uma maneira de explicar o que faz. E se não estiver na rádio até pode usar as mãos!