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Todos sabemos que a Europa não é um "grande" país. De igual modo, a Europa não constitui um único território de mercado. Como líderes em tecnologia cujos clientes são empresas tendemos a esquecer-nos desse facto. Olhámos para a Europa com a sua moeda unificada e hábitos culturais aparentemente semelhantes e pensamos que vender na Europa é certamente melhor do que vender a países que não têm qualquer relação entre si. Que o mercado europeu é como o mercado americano, um mercado único.

A premissa fundamental da expansão de mercado bem sucedida é a venda por referência. Vende-se porque um cliente existente actuou como referência e pode atestá-lo. Quanto mais clientes se tiver mais fácil se é vender. Grandes clientes só compram se puder dar provas que o produto funciona e que traz grandes benefícios, pelo que as vendas nesses primeiros clientes são necessárias.

Quando se "sai" para um novo mercado, o processo de aquisição de referências tem que começar do princípio: a custosa primeira venda, as três seguintes, e depois as próximas sete.

Isto é o que acontece numa expansão da Holanda para a Inglaterra ou de Portugal para Espanha. Tem que recomeçar tudo de novo. Os clientes da Holanda não têm qualquer rede de referências na Inglaterra que possa por si só validar o produto e estes últimos não estão familiarizados com as empresas dos seus primeiros clientes, nem sequer falam a mesma língua mãe!

Acho que essa é razão fundamental pela qual não se vêem grandes empresas de tecnologia a actuar fora dos seus grandes mercados locais. Nesses primeiros tempos em que se cresce rapidamente, sem ter que orientar as vendas para novos territórios, poupa-se imenso tempo e dinheiro. O custo de angariar os primeiros clientes num novo mercado é tão alto que na maioria das vezes ou leva a empresa à falência ou esta é obrigada a retirar-se desse mercado. As startups com grandes mercados locais como as americanas, do Reino Unido ou da Alemanha têm uma forte vantagem competitiva pois não têm que ir "lá para fora" tão cedo, enquanto têm pouco capital e são pouco conhecidas.

Uma excepção à regra é Israel. Um mercado local pequeno com grandes empresas de tecnologia. Como é que eles conseguem? Simples: ignoram o mercado local e investem o esforço de vendas, desde o primeiro dia, em mercados como o americano.

Resumindo, o conselho é simples: se precisa de "ir para fora", escolha um grande mercado e mantenha-se nele. Não se disperse geograficamente só para mostrar bandeiras no seu Website.