Esse primeiro cliente tem que ter características muito especiais, tem que ser visionário. Ele deve compreender o valor que lhe é oferecido mesmo antes de o produto estar acabado, e trabalhar consigo como parceiro. 

Então, em que tipo de empresas se deverá focalizar em primeiro lugar para conseguir referências? 

As grandes empresas não são tão boas quanto parecem. Trazem, de facto, um nome conhecido mas têm relutância em deixar usar a sua marca ou o seu logótipo. Mais, podem levá-lo a aceitar contratos totalmente irrazoáveis ou a customizar o produto em direcções que podem não ser as melhores para a sua adopção generalizada. Também acreditam, por vezes, que têm força suficiente para não pagar a tempo e horas. 

Por outro lado, as pequenas empresas não funcionam bem como referências. São demasiado pequenas para serem credíveis. E também são financeiramente conservadoras o que significa que não só não têm dinheiro suficiente para investir como também têm pouco pessoal para ajudá-lo na entrega e implantação do seu produto ou serviço. 

Eu prefiro organizações de média dimensão (à volta de 2000 empregados). Nestas encontram-se pessoas inteligentes e focalizadas que querem fazer alguma diferença e que podem, de facto, fazê-la. Este tipo de organizações são as suas visionárias. Se estão satisfeitas com o seu produto ou serviço, estão dispostas a dar referências e a disponibilizar a sua marca. E querem fazer parte do seu sucesso. 

Assim, em vez de encher o seu plano de negócios com curvas complexas de TIR e com projecções a 5 anos, trabalhe no seu primeiro cliente. As suas hipóteses de conseguir financiamento irão aumentar na mesma ordem de magnitude.